心理学

決定回避の法則とは?ジャムの実験で有名なあの法則をマーケティングに活かす方法とは?

パソコンを買いたいんだけど、色々なメーカーの色々な種類がありすぎてどれを買ったら良いのかさっぱりわからない。わからないから、また明日考えよう…

と購入を先延ばしにしたことはありませんか?

これ、実は決定回避の法則が働いています。

どういうことか、詳しく解説していきます。

決定回避の法則とは

決定回避の法則とは、選択肢が多くなりすぎると選択するためのストレスを感じ、結果として決定を回避してしまう心理のことです。

決定回避の法則の論文(ジャムの実験)

決定回避の法則の実験として最も有名なのは、社会心理学者シーナ・アイエンガーの論文「Choice and its Discontents(選択と不満)」に掲載された「ジャム実験」です。

この実験は、スーパーのジャムの試食コーナーにて

  1. 24種類のジャム
  2. 6種類のジャム

の2つに分け、どっちの試食コーナーの方がジャムがより多く売れるかを確認するというものです。

結果は下記の通りになりました。

  • 24種類の場合試食をしに来た人の3%が購入
  • 6種類の場合、試食をしに来た人の30%が購入

つまり、6種類の(選択肢が少ない)方が10倍も売れたということです。

 

決定回避の法則はなぜ起こるのか

決定回避の法則はなぜ起こるのでしょうか。

結論からいうと、脳がエネルギーを節約するためです。

人間の脳は、できるだけ負担のない状況を好みます。

それは無駄なエネルギーを消費したくないという本能が働くからです。

先ほどのジャムの実験でいえば、24種類よりも6種類の方が選択肢が少ない(=脳の負担が少ない)ため6種類の試食コーナーの方が10倍も多く売れたということです。

決定回避の法則とコピーライティング

コピーライティングとは、主に商品を売るための文章の書き方(言葉の使い方)です。

主にセールスレターを書く時に使われるのがコピーライティングの考え方です。

セールスレターを書く時の鉄則として「ワンメッセージ・ワンアウトカム」というものがあります。

これは一つのセールスレターには一つのメッセージしか発信してはいけないし、一つの出口しか用意してはいけないという鉄則です。

これも決定回避の法則と深く関係しています。

というのも、一つのセールスレターで複数のメッセージを発信したり、複数の出口を用意したりすると、読者さんが迷ってしまうんですね。

その結果、選択回避の法則が働いて、結果としてセールスレターを閉じてしまう。

つまり、商品が売れないということです。

なので、セールスレターを書くときなどは、お客さんを迷わせないように気を付けましょう。

 

決定回避の法則をマーケティングに活かすには?

決定回避の法則をマーケティングに活かすには、

  1. 選択肢を絞る
  2. マジカルナンバーを意識する

 

選択肢を絞る

ジャムの実験でも分かる通り、選択肢を絞れば、選択をするための脳の負担も減るので売り上げアップに繋がる可能性も上がります。

また、飲食店などで良く使われる方法として「ゴルディロックス効果」があります。

ゴルディロックス効果とは、別名「松竹梅理論」とも言われています。

例えば、下記のようなメニューがあった場合、「竹」が選ばれやすいということです。

日替わりランチ

  • 松…3,000円
  • 竹…2,500円
  • 梅…1,800円

これは、無難な選択を取りやすいという人間の性質を利用したものです。

例えば「松は少し高い。梅だと逆に安いので損するかも知れない。じゃあ真ん中の竹を選ぼう」と判断するということです。

なので、あえて利益率の高い「竹」のメニューを用意するという手法もあります。

マジカルナンバーを意識する

人間が一度に認識・記憶できる数の限界は「7±2」だと言われています。

これをマジカルナンバーと言います。

つまり、人間は最大でも9つのものしか一度に認識・記憶ができないということなのです。

ジャムの実験で少ない方が6種類だったのも、このマジカルナンバーを意識したものでしょう。

つまり、商品のラインナップを思い切って7±2くらいまで絞ると売り上げアップに繋がる可能性があるということです。

飲食店などでは、メニューを絞ることで食品ロスも少なくなりますし、非常に効果的な方法です。

 

選択回避の法則まとめ

決定回避の法則とは、選択肢が多くなりすぎると選択するためのストレスを感じ、結果として決定を回避してしまう心理のことでした。

これは、脳がエネルギーを節約するために起こる心理現象です。

例えば、ジャムが24種類よりも6種類の方が選択肢が少ないので、意思決定のためのエネルギーが少なくて済みます。

そのため、6種類の試食コーナーの方が売り上げが10倍以上になったということですね。