心理学

アンカリング効果とは?

このページでは、セールスに使える心理学をお伝えして行きます。

今回は「アンカリング」です。

アンカリング効果とは?

アンカリングとは、最初に提示されたモノの特徴や数値が基準になり、後の消費者の購買判断基準に大きな影響を及ぼす傾向のことです。

これだけでは「ん?良くわからん」って思いますよね。

なので、具体例を出します。

アンカリングの例

例えば、あなたはこんなセールスレターの値段を発表する項目でこんな文章を読んだことはありませんか?

この教材は、私が今まで学んで来たマーケティングの集大成です。

ですから、そこまで安売りする気はありません。

正直100,000円で販売してもご満足頂ける内容でしょう。

しかし、○○のため、今回に限り特別に19,800円で販売しようと思います。

 

100,000円

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19,800円

 

今すぐ購入する

ちょっと雑に書いてしまいましたが、こういうセールスレターって沢山ありますよね。

「いや、潔く19,800円って書けよ」なんて思っちゃう人もいると思うのですが…

実はこれアンカリング効果を狙ったものです。(単純に他の人のセールスレターをマネして書いているだけのパターンもありますが)

つまり、

  • 先に10万円という高額を提示することにより10万円が金額の基準(アンカー)になる
  • そのため19,800円という金額が非常に安く感じて、購入する確率が上がる

という効果のことですね。

「そんなバカな!!」と思うかも知れませんが、これは社会心理学や行動経済学などの分野の研究で実証されている効果です。

アンカリングは金額と関係のない数字やジョークで出した数字でも影響が出る

アンカリング効果の面白いところは、金額と関係のない数字やジョークとして出した数字でも影響が出るということです。

例えば、『影響力の武器』で知られる社会心理学者、ロバートチャルディーニの著書『PRE-SUASION(プリスエ―ジョン)』では、こんな例が紹介されています。

 

「スタジオ97」「スタジオ17」という2つの飲食店があったとき、スタジオ17よりもスタジオ97の方がお客さんが夕飯に支払っても良いと思う金額が多かったそうです。

これはスタジオ17よりもスタジオ97の方が数字が大きいため「97」が基準(アンカー)になり、使っても良い金額が多くなったということです。

また、こんな事例も紹介されていました。

 

コンサルティング会社の営業マンであるAさんには、ある悩みがありました。

それはコンサル料金を提示すると、必ず10~15%ほどの値引きを要求されるということ。

そこで、Aさんは七千五百ドルという正式な値段を発表する前にこんなジョークを挟んだそうです。

「おわかりでしょうか。このサービスで百万ドルをいただくわけにはいきません。」

このジョークを挟んだ後に正式な値段(七千五百ドル)を伝えると、一度も値引きを要求されることが無くなりスムーズに契約を交わすことができるようになったそうです。

これはジョークで言っている「百万ドル」という金額がアンカーになったことで、七千五百ドルが非常に安く感じ、値引きをする気を起こさせなかったという事例です。

 

このように、値段と全く関係のない数字やジョークの中で提示した数字でもアンカリングの効果は働くのです。

人間の心理って面白いですよね。

アンカリングの語源

アンカリングの語源は、船を停めておくための錨(アンカー)です。

船を一定の場所に停めておくためには、錨(アンカー)を海底に落としておくという方法を取ります。

すると、錨に結びつけられた鎖の長さを越えて移動することができなくなります。

つまり、錨を落とした場所が基準になるということ。

それと同じように最初に提示した価格が錨(アンカー=基準)になります。

そして、最初に提示した価格よりも大幅に安い金額を提示されると安く感じ、購入率が上がるということですね。

アンカリングまとめ

このページでは、心理学のテクニックとしてアンカリングについてお伝えして来ました。

アンカリングとは、最初に提示されたモノの特徴や数値が基準になり、消費者の購買判断の基準に大きな影響を及ぼす傾向のことでしたね。

また、アンカーとなる数字は、値段と関係のない数字やジョークで出した数字でも影響が出るということもお話しました。

今回このページの中で紹介した『PRE-SUASION』という本の中には、このような心理テクニックが沢山掲載されています。

非常に面白い本なので、読んでみてください。